「新卒で入った会社で電話営業をしているけど、成功率をあげるコツが知りたい」、「未経験でテレアポをしなきゃいけなくなったんだけど、成功率をあげるにはどうしたらいいんだろう？」
こんな疑問に、未経験で電話営業やってた僕が”テレアポ”のコツを解説します。
この記事を書いている僕は、新卒で入った会社で未経験からいきなりテレアポ（電話営業）をすることになり、2年目では新規事業に合わせて新規顧客開拓のテレアポ（電話営業）をしていました。
営業先は、法人と個人両方ともで、いわゆる”光回線”系の新規契約をお願いするテレアポ（電話営業）でした。
未経験のテレアポ（電話営業）だったので、当然初めはなかなかうまくいかず、契約が取れない（or アポが取れない）といった状態。
契約が取れない→焦る→荷電のクオリティが下がる→契約が取れない→焦る→（エンドレスサイクル）
と、負の連鎖に陥りました。
これは僕に限らず、テレアポ（電話営業）の未経験者がよく陥るサイクルなのではないかなと。
とはいえ、そんな僕でもテレアポ（電話営業）のコツみたいのがわかってきて、最終的にはサクッと契約を取れるまでになりました。
そこで今回は、「未経験でもできるテレアポのコツ」を解説していこうと思います。
テレアポ（電話営業）をするための3つの要素
テレアポ（電話営業）をするためには以下、3つの要素が重要になります。
① 架電リスト （会社によっては「リード」と言ったりします）
② トークスクリプト
③ トークスキル
テレアポ（電話営業）の成功には様々な要因（タイミングや荷電先の人の対応など）が関わってきますが、こちらでコントロールできる部分はこの3つしかありません。
言ってしまえば、
テレアポ（電話営業）スキルの向上 ＝ この3つの要素をブラッシュアップすること
です。 以下で、それぞれの要素について詳しくみていきます。
①架電リストを作り込む
架電リストは、営業をかける会社をリストアップしたものです。
架電リストは、購入したものの場合と自分で作る場合がありますが、いずれにせよそのままで使わずに自分でカスタマイズすることをおすすめします。
基本的に架電リストに載っている情報といえば、「会社名」、「企業ページ」、「電話番号」、「メールアドレス」、「担当者名」くらいです。
実際に使うときは、「架電日」、「確度（どれくらい見込みがあるか）」やメモ欄を設けてコメントを残しておくと再度架電するときにスムーズな会話ができるようになります。
架電リストは自分が使いやすいようにカスタマイズしていきましょう。
②トークスクリプトはパターン別で作成→暗記する
トークスクリプトは、テレアポ（電話営業）の台本のようなものです。
基本的には、オープニング→メイントーク→クロージングの構成になっています。まずは、営業内容に合わせてトークスクリプトを作成してみて、徐々にブラッシュアップしていくのが良いかと思います。
何本かコールをしていくうちに、「こういう風に言われたら、こう返す」、「このセリフをいえば、だいたいこういう話の流れになる」みたいなノウハウが溜まってくるので、それをパターン化してまとめていきましょう。
また、営業マン同士でお互いにトークスクリプトを作りあってロープレをしてみると客観的な視点で自分のトークスクリプトをみることができるようになるのでおすすめです。
最終的には、自分のトークの型となるようにトークスクリプトを暗記するところまでいけば完璧です。
③トーク力＝共感力
トーク力に関しては、個人それぞれの技量があるので、苦手な人はひたすら数をこなして慣れるor全てのトークスクリプト化するしかないと思います。
しかし、それ以上に僕が営業トークで大切だと思うのは、相手の気持ちを想像する「共感力」です。
電話口で相手の声のトーンや聞き出した情報から相手の心境を読みながらトークをするのとしないのでは大きな違いがあります。
テレアポ（電話営業）のコツ‖基本編
ここからは、実際に僕がテレアポ（電話営業）をして得た、コツをご紹介します。
まずは、絶対押さえておきたい基本のコツです。
コツ1：興味がないお客は速攻で切る
テレアポ（電話営業）は、1日で何百件と架電する営業です。
会社によっては、1日の架電数をノルマに置いているところもあると思います。そんな数をこなしてなんぼの世界で、電話をかけてすぐにでもわかるレベルの興味のないお客を深追いするのは効率が悪いです。
慣れてくれば、相手のネガ（＝お断りポイント）を切り返すのが上手くなるのですぐに切るのも考えものですが、慣れていない初めのうちは深追いせず、架電数を稼ぐことを意識しましょう。
コツ2：落ち着いて話す
よくテレアポ（電話営業）のコツとして、「声のトーンをいつもより上げてメリハリある口調で話すと良い」というのがありますが、僕の感覚からすると微妙なアドバイスです。
正直、ただでさえ忙しい時の電話で、いきなりハイトーンで話されてもうざいだけです（笑）。
それよりも、落ち着いて話す方が向こうも話に乗ってくれます。
大事なのは、向こうのトーンに合わせて話をすることで、無理に明るくハキハキと話すことではありません。
コツ3：説明は簡潔にする
テレアポ（電話営業）では、要件・説明は極力簡潔に説明するようにしましょう。
話が長くなると、向こうに断る理由を考える時間を与えてしまうことになり、成功率が下がります。
ついつい電話口では、話を繋げようと必死になってしまうため話が長くなりがちなので、初心者はしっかりとトークスクリプトをなぞるという風にして余計なことを話さないようにしましょう。
コツ4：質問には即答する
電話が担当者につながって、説明も進んでくると向こうからの質問が出てくると思いますが、何が何でも即答するようにしましょう。
黙り込んでしまったり、トークの流れが崩れてしまうと一気に向こうの信用を損ねてしまいます。
せっかく質問をしてくれている見込客は逃さないようにするのが鉄則です。
即答ができない＝売り込んでる製品・サービスの理解が足りないということなので、もし切り返しができない質問が出てきたらしっかりとメモをして確認するようにしましょう。
コツ5：ネガを切り返せるようにする
テレアポ（電話営業）される側の基本的なマインドとしては、「まじでうざい」です。
忙しいのに、突然電話をかけてきて、よく知りもしないサービスを紹介されるわけですから当然です。
そのため、向こうとしては「いつ断りを入れて電話を切ろうか？」ということを常に考えています。
「うちは〇〇だから結構です。」、「似たようなサービス使ってるので結構です。」
のようなセリフを上手く切り返せるようにしましょう（＝ネガを切り返す）。
そのためには、今まで出てきた「ネガ」つまり、お断りの理由をメモして置いて、「このネガの時はこう切り返す」というテンプレートを作ることで初心者でも上手くネガ返しをすることができるようになります。
テレアポ（電話営業）のコツ‖応用編
以下でご紹介するのは、テレアポ（電話営業）で意識するといい応用的なコツです。
慣れてきたら意識してみるとよりテレアポ（電話営業）の効率を上げることができます。
コツ6：ダブルバインドを意識する
ダブルバインド（Double bind）とは、日本語で「二重拘束」という意味の心理学用語です。
テレアポ（電話営業）に限らず、営業交渉が上手い人は自然とこのダブルバインドを使っています。
例えば、「あなたは犬と猫どちらが好きですか？」と聞かれたら、別にどちらも好きじゃないけど、どちかというと「猫の方が好きです」と答えてしまう人が多いと思います。
このように二つだけ選択肢を提示して、どちらかに誘導していく手法をダブルバインドと言います。
営業トークでいえば、向こうにこちらから「AプラントBプランどちらがいいですか？」などと言い切ってしまうことで、明確な「YES」が取れてなくても話を進めていくことができます。
多少ブラックな交渉術ですが、上手く使うことで交渉を有利に進めることができるので挑戦してみるのもいいかもしれません。
コツ7：小さな「YES」を積んでいく
テレアポ（電話営業）では、相手は常に断ることを考えているため、まずは小さな「YES＝はい」を言わせることで、「YES」ということの心理的ハードルを下げることができます。
例えば、
「御社は〇〇という事業をやられているんですよね？」→「はい」
「御社の事業は、〇〇と××にて展開されていらっしゃいますよね？」→「はい」
「御社は〇〇に力を入れているという話でしたよね？」→「はい」
というように、向こうにとって「はい」としか答えられないような質問を積み重ねていくことで、「はい」のハードルを下げていくことができます。
「はい」を引き出す質問を重ねるためには、架電先の情報を下調べしておく必要があるので時間がかかるのがデメリットですが、営業トークのテンポを作る意味でも重要なスキルです。
まとめ
今回は実際にテレアポ（電話営業）をやっていた僕の経験に基づいてテレアポの”コツ”をご紹介しました。
テレアポ（電話営業）はメンタルにくる業務ですが、コツを掴んで成功率をあげればある意味では、電話をかけるだけの楽な仕事になるので、この記事を参考にコツを掴んでいただければと思います。
それでも、「やっぱテレアポ（電話営業）なんてやってらんねぇ！」って方は正直、今の時代サクッと転職した方が人生有意義に過ごせるので転職するのもアリです。
転職は周りに紹介してくれる人がいる場合はそれ経由で、そうでない方はとりあえずエージェントに登録して紹介をもらうのが楽なのでおすすめです。
